可预见的非理性

可预见的非理性

可预见的非理性演讲人：裴长睿（坦白讲，作为一个外班人站在这里底气不是很足，可能一小部分人认识我，大部分人看我面熟，因为我一直蹭课，还有小部分人根本不认识我。）简单做下自我介绍，我是管理学院国际物流一班的裴长睿，长是长远的长，睿是睿智的睿。我可能长期并打算长期将蹭课尽心到底，所以恳请大家宽容接纳。今天我演讲的理论源自（美国麻省理工学院）行为经济学家教授丹艾瑞里的一本书《可预见的非理性》，中文译名《怪诞行为学》，同时结合了我个人的调查与想法，把这个与我们生活息息相关的，有用的，有趣的内容和大家分享。期间希望大家积极互动，给予支持。在正式进入主题前，想问大家几个问题：大家是否总是有这样的感觉：觉得钱不够花，购买东西会后悔，买完东西总是用不上。并且大家总是信誓旦旦地许下承诺：再买没有用的东西就剁手，可是最后发现自己是千手观音。今天就让我们一起探究我们这种非理性行为的原因。下面是书中的一个案例：《经济学人》杂志网上的征订方案：电子版59美元，印刷版125美元，然后还有电子加印刷版同样125美元，请问你选择哪个订阅方案？正常人看了这个方案以后都会觉得第二个有点诡异，大家觉得第二个方案是干嘛的？不错，是诱导消费者非理性心理和行为的。《经济学人》订阅价格电子版＄59印刷版＄125电子加印刷版＄125接下来然我们看看这个诱饵会对消费者造成多大的影响，由于时间关系我们直接看丹教授在学校做的两组对比测试，测试的100人中16人选择方案，84人选择了方案，没有任何意外，没有人选择方案。《经济学人》订阅价格人数电子版＄5916印刷版＄125电子加印刷版＄12584大家都能看得出方案相对于方案的优势，那么方案真的就会影响他们的选择么？假如去掉这个诱饵人们的选择会有什么变化么？我们去掉的可是没有人选择的方案，但是否就不会有什么影响呢？错！我们看到选择方案的人数上升到68人，而选方案的人数下降到32人，是什么原因呢？肯定的告诉大家并非人们在第二次选择时变得理性，而是诱饵的作用。《经济学人》订阅价格人数电子版＄5968电子加印刷版＄12532在大多数商品面前，人们很少做不加对比的选择，我们大多都是非专业的消费者，所以我们心里并没有一个内部价值的计量器，也就是一个商品应该值多少钱，我们并不是很清楚，在这种情况下，然而我们的比较往往是笼统的、粗陋的横向比较，所以便有了以上的这种非理性行为。讲到这给大家介绍一个词字：锚，简单说便是一个比较的基准对象，在上面的案例中方案在某种程度上便是一个锚，一会儿我们继续沟通锚带来的效应，也就是锚定效应。大家或许觉得这种案例离我们很远，但仔细观察，我们生活中存在大量的这种案例，以下数据选自2013月29日家乐福乐松店：商品名称商品价格三精双黄连中药牙膏（120g）14 9三精双黄连中药牙膏（120g）加赠品（30g）1(萨日朗什么意思？萨日朗是一种红色的花，细小的茎叶，白色象蒜一样的鳞茎，火红的花冠向上卷起，内蒙古草原的人们叫它萨日朗花。 蒙语萨日朗花，翻译成汉语就是草原上的山丹花，象征夫妻和睦，也象征多子多福。)4 9商品名称商品价格舒克亮齿白清新柠檬（120g）16 9舒克亮齿白清爽薄荷齿白（120g）+牙刷16 9舒克闪耀亮白（120g）+漱口水60（ml）+牙刷30 9商品名称商品价格潘婷乳液修复洗发露（400ml）30潘婷乳液修复洗发露（400ml）赠植物精萃护发素（180ml）37还有例如康师傅方便面、汇源果汁、肯德基德克士套餐等等，不难发现原理都是这个原理。仔细想想，交话费送手机，买车等等都在遇到非理性。今天，通过简单的分析希望大家可以预见自己的非理性，并切实的应用于生活。同时大家应该思考一下人为什么会产生非理性的心里和行为，以及如何防止？旅游产品价格新加坡一万新加坡+马来西亚二万新加坡+马来西亚+泰国二万“套餐”的真正含义:让消费者掉进圈套的看似免费的午餐。接下来的时间我们来继续认识锚定效应，先问大家两个问题：1 你觉得哈尔滨商业大学教师数量是大于还是小于1050人呢？2 你估计一下哈尔滨商业大学教师数量是多少？备选问题：1 你觉得2012年全世界方便面消费数是否大于10502 请你估计2012年全世界方便面消费数量是多少包？（实际2012年中国方便面消费数量是404亿包，全世界消费数量是1040无论你回答多少，我们对每个人估计的数量都会围绕着404这个数字的暗示而展开，由于先入为主的思想使404已经成为我们心中的一个锚。锚定效应，是指人们做判断时容易受第一印象、第一信息的支配，暗示同样也是一种锚。我们生活中总会遇见锚定效应，它在潜意识中引导和限制我们的思考。 例子：限购12包，要一个蛋还是两个蛋的故事，饭店最贵的菜的价格，次贵的菜点击率远比最贵菜要高，买房时先出价的一方会更有优势。 （如果时间充裕1 简介锚定效应的营销与生活应用2 扩展锚的范围：社会道德准则和标准，我们的社会道德与伦理的底线在不断下降）由于时间关系，不能和大家分享锚定效应的应用了，最后和大家分享我在准备演讲过程中的一个思考，其实我们生活中到处都有锚的存在，同时也让我想到了一本书《秘密》，书的核心：你想成为什么你就能成为什么，我认为它和锚定效应是一个道理，周老师曾说：我们今天在某种程度上享受着我们以往行为的结果。坦白讲，我并不是完全认同，我觉得今天享受的源头或许并不是我们以往行为的结果，而是我们在曾经有意识或无意识地为自己未来设定的锚，但是曾经已经无法改变，和大家分享我对生活的原创理解：生活便是在现有的生存状态下努力的使自己的生命活得更加精彩。既然人有理性也有非理性，希望大家能预见自己的非理性，最后，鼓励大家为自己的未来设定一个美丽的、绚烂的、让自己满意的锚，因为你想成为什么，你就能成为什么。